比傳統(tǒng)門店便宜50%左右的價格，鉆石質(zhì)量的保證和快捷便利的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)鉆石商以此取勝。近幾年來，隨著鉆石小鳥、九鉆網(wǎng)、戴維尼等知名網(wǎng)絡(luò)鉆商的群雄并起，國內(nèi)傳統(tǒng)品牌也紛紛開始試水將產(chǎn)品上線。

近日鉆石小鳥卻倒行逆施。8月18日，地處上海黃金商圈的高端寫字樓宏伊廣場8樓，鉆石小鳥大張旗鼓地開設(shè)了520平米的4C體驗中心。

從C2C到B2C，從純網(wǎng)銷售到“鼠標(biāo)+水泥”，從模仿者到創(chuàng)新者，鉆石小鳥每次起飛都踏準(zhǔn)了節(jié)奏。該公司聯(lián)合CEO徐瀟介紹，2008年度公司銷售額達(dá)到1.98億元，居行業(yè)首位，2006-2008年的平均增長率高達(dá)177.08%。

夢想做中國“藍(lán)色尼羅河”

鉆石小鳥2002年在上海起飛，當(dāng)時它只是易趣網(wǎng)上的一家小網(wǎng)店，經(jīng)營它的是一對兄妹：徐瀟和徐磊。哥哥徐磊精通鉆石鑒定，是GIA&FGA的雙料鑒定師，妹妹徐瀟精通網(wǎng)絡(luò)，曾經(jīng)有經(jīng)營銀飾網(wǎng)店的經(jīng)驗。由于網(wǎng)售省略了中間的渠道環(huán)節(jié)和賣場成本，其鉆石價格比同等級別的競爭對手便宜了50%，是競爭中的最大優(yōu)勢。

“店鋪開張三個月后，我們賣出了第一顆鉆石，這讓我們看到了希望，也證實了對這個市場的判斷。”徐瀟說，鉆石小鳥目前的消費群體，還是以年輕人居多，并且這部分人中，90%有結(jié)婚的購買需求。他們大多會選購50分到1克拉的鉆石。

當(dāng)兄妹倆的易趣店鋪發(fā)展到一定階段，積累了一定資本和口碑以后，他們發(fā)現(xiàn)簡單的依托網(wǎng)店的銷售模式，已遇到發(fā)展的瓶頸，如何將鉆石小鳥的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個更高的層面，成為當(dāng)時最大的課題。

于是，“脫離易趣，建立鉆石小鳥官網(wǎng)”的想法便應(yīng)運而生。兄妹倆希望建立中國鉆石銷售的第一品牌，他們借鑒的正是最早開始鉆石網(wǎng)絡(luò)在線銷售的美國“藍(lán)色尼羅河”(BlueNile)，早在2004年，BlueNile的銷售額就達(dá)到1.69億美元，比身后最大的三家競爭對手---寶格麗、卡地亞和蒂凡尼的總和還要多。

也是在這一年，鉆石小鳥不單純只是拷貝BlueNile，開始尋求更加適合自己的商業(yè)模式。

“鼠標(biāo)+水泥”中國式網(wǎng)購試水

“我們已經(jīng)有了‘鼠標(biāo)’，為什么不能再加上‘水泥’呢?”在一次討論中，兄妹倆一拍即合，對于中國的消費群體來說，體驗是很重要的一環(huán)，“水泥+鼠標(biāo)”或許是鉆石銷售最經(jīng)典的也是最成功的商業(yè)模式，而此時的九鉆網(wǎng)、戴維尼等網(wǎng)購鉆商才剛剛建立起自己的電子商務(wù)平臺，不久九鉆網(wǎng)也開始效仿這樣的線上+線下的模式，而戴維尼還沒有建立線下門店的打算。

第一家落地門店很快在上海城隍廟地區(qū)的一個寫字樓里開設(shè)起來，這也成為了國內(nèi)首家鉆石體驗店。“當(dāng)時面積只有20平米不到，但是效果卻大大出乎我們意料，眾多網(wǎng)友都聞訊而來，當(dāng)月銷售額就輕松翻了五番。”徐瀟對這個決定顯得很得意。

到目前為止，鉆石小鳥已經(jīng)在上海、北京、杭州、廣州等8個一線城市擁有體驗中心，無一例外地都是開設(shè)在最繁華的商業(yè)區(qū)，比如上海的南京路步行街、杭州的西湖區(qū)、北京的CBD、廣州的天河區(qū)。“商務(wù)中心是離我們的消費者最近的地方，小鳥就在我們的消費者身邊。”徐瀟也坦言，選擇寫字樓的另外一個原因還是為了控制成本。

對于近幾年的快速擴張，徐瀟表示：“擴張目的是迅速占領(lǐng)市場份額。而我們在北京、上海、杭州、廣州的經(jīng)驗，告訴我們?nèi)绾巫钣行У膶崿F(xiàn)市場的覆蓋，我們的市場擴張是以銷售業(yè)績?yōu)樽罱K考量標(biāo)準(zhǔn)的，所以不會存在過度擴張的問題。”

當(dāng)其他競爭對手紛紛效仿鉆石小鳥的線下經(jīng)營策略時，它又迎來一個華麗的轉(zhuǎn)身——4C概念旗艦店的開設(shè)。

徐瀟對此的解釋是，這次高調(diào)開店的意圖在于，讓鉆石小鳥邁入品牌飛躍、品質(zhì)升級、服務(wù)提升的4C概念新時代。她為此注入的概念是：“希望以此為客戶營造美好的文化氛圍，堅持傳播鉆石文化，推廣鉆石文化，這是對鉆石小鳥品牌發(fā)展壯大起著至關(guān)重要作用的經(jīng)營服務(wù)模式的提煉，以及對鉆石行業(yè)健康發(fā)展所應(yīng)該具有的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)理念的清晰預(yù)測”。

也就是說，鉆石小鳥已經(jīng)進入了品牌建設(shè)期，再次擔(dān)當(dāng)了鉆石電子商務(wù)行業(yè)的領(lǐng)跑者。品牌化戰(zhàn)略將成為鉆石小鳥未來發(fā)展的有利武器，此舉或成為行業(yè)發(fā)展模式新的風(fēng)向標(biāo)。

知名風(fēng)投青睞

對于一個成長中的企業(yè)來說，想要快速占領(lǐng)市場，強大的資金支持是必不可少的，鉆石小鳥發(fā)展過程中獲得知名風(fēng)投的兩輪融資，也是其展翅高飛的助推力。

2007年6月，鉆石小鳥獲得今日資本500萬美元的首輪投資，也成為中國首個獲得風(fēng)險投資的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌。有“投資界武則天”之稱的今日資本老總徐新曾經(jīng)成功投資網(wǎng)易、中華英才網(wǎng)、真功夫等項目，她投資鉆石小鳥是相信其能成為“中國的Blue Nile”。

“她非常欣賞我們兄妹倆對行業(yè)的理解，對市場敏銳的嗅覺和準(zhǔn)確的直覺，以及能吃苦并善于創(chuàng)新的特質(zhì)。”徐瀟說。

二期聯(lián)創(chuàng)策源的加入，為鉆石小鳥的展翅高飛注入了新的力量。作為關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的著名風(fēng)投，聯(lián)創(chuàng)策源的加入則更加關(guān)注鉆石小鳥國內(nèi)首推的“鼠標(biāo)+水泥”電子商務(wù)模式。其總裁馮波曾促成四通利方(新浪前身)和亞信的融資，名噪一時。

“聯(lián)創(chuàng)策源擁有多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功運作經(jīng)驗，鉆石小鳥所擁有的網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢和強勁的上升潛力，促成鉆石小鳥與聯(lián)創(chuàng)策源的攜手。”

2008年10月，今日資本和聯(lián)創(chuàng)策源共同出資完成1000萬美元的第二輪融資。