不但有鐵礦石，還有鉆石。力拓礦業集團（以下簡稱“力拓”）在中國市場的擴展向來有殺手锏。

近日，力拓與周大福珠寶（以下簡稱“周大福”）達成戰略合作，成為周大福在大中華區首個華人特約鉆石商。此舉被看做是力拓深度切入中國鉆石市場的標志。

對于周大福來說，同樣也希望借力力拓染指原礦資源。向來重視內地市場的周大福，正計劃大舉攻入三線城市，用大量門店占領山頭。

一箭雙雕的買賣

力拓以世界鐵礦石三巨頭之一的身份為世人所熟知，而它還有另一個不為人知的身份，即全球最大的天然有色鉆石生產商。

在與周大福結盟之前，力拓就計劃投入8.03億美元在艾蓋爾礦區擴大礦井。艾蓋爾是力拓旗下鉆石礦場，出產全球90%的粉鉆，是世界上唯一固定的粉鉆來源。投入增加后，該礦區鉆石年產能有望翻番。

“隨著中國人的可支配收入日漸增長，鉆石已經從中國人的婚慶禮品變為日常時尚飾品。”力拓鉆石總經理布魯斯·考克斯對《中國經營報》記者說。

消費習慣的變化，已經使中國超過美國成為僅次于日本的世界第二大鉆石消費市場。鉆石首飾年消費量超過250萬件，年銷售額達到近15億美元。專家預測，2010年，中國鉆石銷售額將達到18億美元，顯現出巨大的消費潛力。

來自鉆石市場消費力的激增，讓力拓嘗到了甜頭。剛剛發布的中期財報顯示，2010年上半年，鉆石業務為力拓貢獻的利息、稅項、折舊及攤銷前利潤達到7500萬美元。2009年同期，該數據還是虧損600萬美元。雖然與鐵礦石業務比起來，這些收入顯得微不足道，但是卻給力拓以足夠的想象空間。

其實這份盟約對于周大福的意義更為重大。作為珠寶品牌，獲取上游優質資源是最重要的環節。鉆石開采主要是由南非、印度、澳大利亞、俄羅斯等地區負責全球的供應，上游的稀缺性、壟斷性，使很多珠寶商難以獲得資源。國內的許多珠寶銷售商如老鳳祥、潮宏基等的鉆石全部來自于上海鉆石交易所。

在過去的15年里，全球范圍內一直沒有發現新的大型鉆石原生礦，而國際鉆石市場的需求卻以年均10%的速度在不斷上升，鉆石價格由此節節高升，每年的增幅在3%~5%之間。如果按照目前年均開采大約1億克拉鉆石的進度估算，那么25年后，全球已探明的鉆石儲量將耗盡。資源的稀缺性導致珠寶品牌對于礦源的爭奪異常激烈。

為了爭取力拓的合作，兩家展開了長達5年的談判，最終打動力拓的是周大福在大中華區密布各地的銷售網絡和較為完整的產業鏈。

“周大福與力拓合作，意味著周大福將擁有更完善的鉆石產業鏈。”周大福董事總經理黃紹基說，“周大福除了開礦環節不做以外，已經建立了鉆石采購、配送供銷、切割打磨、加工制造、終端銷售垂直經營的產業鏈，全部是生產周大福自有品牌，而非像別的品牌是請人代工。”

布網圈地

拼搶毛胚鉆石是扼住源頭，擴張銷售網絡是延伸觸角，只有將二者打通，才能使價值鏈正向循環。如果說拉攏鉆石礦業巨頭靠的是珠寶企業的財力，那么建立銷售網絡則對企業的管理能力提出了嚴峻的考驗。

在黃紹基看來，未來10年內，中國的鉆石需求將以超過30%的速度增長，但市場供給能力還不能配合這種高速增長。所以，現在是“殺入”鉆石市場的大好時機。

并非周大福一家看到其中蘊藏的商機。許多港資、國內和海外品牌珠寶商紛紛搶奪內地市場，珠寶企業開設的分銷、直營店、加盟店等如雨后春筍般冒出來，戰場從一線轉至二三線城市，進行短兵相接的競爭。

在目前的競爭格局中，卡地亞(Cartier)、寶格麗(Bulgari)、蒂梵尼(Tiffany)等世界頂級品牌以及周大福的高端產品占據了國內最高端的消費市場；此外，周生生、謝瑞麟及國內的老鳳祥、潮宏基,以及北京的戴夢得、沈陽的萃華等品牌在各自的區域也具備一定的競爭優勢。

“我們現在已經有1000家店，計劃再以每年100家店的速度，再開1000家店。”黃紹基說，其中一二線城市的零售店會增加500家，主要面向高端客戶，三四線也會增加500家，面向中端客戶。

緊隨其后的是六福珠寶，潮宏基、老鳳祥、謝瑞麟和周生生也以數百家店的規模排在市場前列。

按照周大福的計劃，10年開1000家店，平均每三天就要開一家新店，而中西部地區的消費水平千差萬別，管理難度很大，需要對區域性的細分市場單獨研究，如果僅僅依靠自身的運營管理團隊，顯然會力不從心。

針對這種市場特點，周大福把過去在一線城市直營連鎖為主的模式，轉變為加盟連鎖的渠道模式，要求加盟商的啟動運營資金在500萬~600萬元人民幣，加盟合同周期為兩年一簽。除了能借力加盟商對當地市場更深刻的理解，這樣做的另一個好處就在于調動加盟商的資金，可以分散周大福開拓三線市場的風險。

珠寶企業發起的圈地運動，將讓消費者在珠寶店中看到越來越多象征財富的金銀鉆石，而對于力拓和周大福來說，看到的則是一條條貫通中國內地各級城市、珠光寶氣的商業價值鏈。