2008年8月1日，香港大溪地黑珍珠協(xié)會(huì)在三亞舉辦了隆重的推廣活動(dòng)，邀請了不少業(yè)界同仁和演藝界明星，三亞的夜空因珍珠而美麗。這是該珍珠協(xié)會(huì)在國內(nèi)的首次推廣活動(dòng)，此后會(huì)在北京、上海進(jìn)行類似推廣。為什么首站選擇三亞？原因很簡單，因?yàn)槿齺喪侵袊�最大的珍珠銷售地，也是中國珍珠企業(yè)相對集中和富有影響之地。可以說選擇三亞作為大溪地珍珠推廣活動(dòng)首站是明智之舉。這里我想說的是只要你做出了平臺，就有人來唱戲，問題是你是否有本事做出平臺來！14年前京潤珍珠在三亞首建珍珠文化館，之后建立了中國首家珍珠博物館，現(xiàn)在又在建立中國首家珍珠研究院，此過程中在京潤珍珠的帶動(dòng)下，一批珍珠企業(yè)借勢三亞旅游市場的蓬勃發(fā)展而興起成長，這個(gè)平臺由此向世人展現(xiàn)出來。如果我們把得住，這個(gè)平臺就會(huì)越來越大，戲當(dāng)然也會(huì)越唱越好！過去我不斷講過的人類分配財(cái)富的規(guī)律“馬太效應(yīng)”一定會(huì)發(fā)揮它的神威。

    2008年中京潤珍珠銷售會(huì)議上，我對辦事處經(jīng)理講我們要把京潤珍珠做大做強(qiáng)，要考慮三個(gè)問題：一是目前中國化妝品在中國有近千億的市場份額，為什么中國改革開放三十年，國力不斷增強(qiáng)，在很多領(lǐng)域都出現(xiàn)了一批中國品牌，而在化妝品行業(yè)卻沒有產(chǎn)生能同國際品牌抗衡并在國內(nèi)消費(fèi)者心中有較好影響的中高檔化妝品品牌？在這一領(lǐng)域中也相繼有過有實(shí)力的企業(yè)和成功企業(yè)家進(jìn)入，但為何沒有取得成功？二是，是否隨社會(huì)的進(jìn)步和競爭的加劇，企業(yè)對市場的服務(wù)越來越到位，對渠道和網(wǎng)絡(luò)的把握越來越深入、越來越直接？三是，中國市場之大，其中經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展程度不同，這種程度差異是否需要我們更有針對性地研究市場、面向市場？這三個(gè)問題若考慮清楚了就能幫助我們更堅(jiān)定地制定正確的市場營銷模式以及發(fā)展戰(zhàn)略，在執(zhí)行上也容易去貫徹。

    在中國的化妝品市場做品牌求發(fā)展，沒有錢肯定不行，有錢也不一定行。如果靠打廣告就能走量，就能把品牌做出來，市場也輪不到今天給你京潤珍珠機(jī)會(huì)了。所以我們應(yīng)該理性地認(rèn)識到雖然中國化妝品市場容量大、機(jī)會(huì)多，但由于門檻低、容易做，十幾年來形成的復(fù)雜渠道、混亂市場和近利思想，要真正樹立起品牌，做強(qiáng)起來也確非易事。在這個(gè)市場不但要有明確的戰(zhàn)略、好的理念、好的產(chǎn)品，而且還必須有為長期利益、長遠(yuǎn)品牌發(fā)展而犧牲眼前利益的耐得住的精神。要有毅力，要有智慧，要頂天更要立地，要有本事改變市場的某些規(guī)則，樹立屬于自己的東西。這些很難，但要成功必須如此，別無選擇。

    京潤珍珠近年的變化是有目共睹的。當(dāng)京潤聚焦珍珠產(chǎn)業(yè)，一切都光明起來。通過企業(yè)資源的不斷整合和升位，京潤珍珠的獨(dú)特性和差異性不斷凸顯，一為三，三為一的產(chǎn)業(yè)特色使京潤企業(yè)成為獨(dú)一無二的企業(yè)。上乘的產(chǎn)品質(zhì)量，獨(dú)特的珍珠產(chǎn)品，完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)內(nèi)養(yǎng)外的美容理念，深厚的文化沉淀，使我們有信心讓京潤珍珠企業(yè)走出來；在ISO質(zhì)量體系控制下，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)得到長期始終如一的保障，利用ERP系統(tǒng)制定企業(yè)信息管理程序，使公司克服地域營銷障礙，真正實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)造價(jià)值；在“京潤茁壯，根在海南”的理念下，在海南企業(yè)投資建成的“京潤珍珠科技園”和“三亞京潤珍珠研究院”項(xiàng)目正積極推進(jìn)，相信這些項(xiàng)目的建成，將進(jìn)一步彰顯京潤珍珠的雄厚實(shí)力和公司扎根海南面向全國的決心；為提升品牌形象和實(shí)力，公司將進(jìn)一步推進(jìn)“兩館”轉(zhuǎn)型，“兩館”不但是人們到三亞的旅游購物中心，也將成為京潤珍珠的品牌形象、實(shí)力彰顯、文化弘揚(yáng)的品牌運(yùn)作中心，進(jìn)一步加深品牌沉淀。同時(shí)對京潤珍珠飾品的市場定位進(jìn)一步提升，使其成為中國珠寶市場中珍珠細(xì)分市場的絕對領(lǐng)先品牌，成為中國珍珠飾品品牌的代言者。在化妝品產(chǎn)品開發(fā)方面推出的珍珠漢方系列、珍珠絕配系列等系列產(chǎn)品，將利用珍珠美容理念和中國人的美容文化研發(fā)具有中國特色的新產(chǎn)品。以上各項(xiàng)工作和系統(tǒng)的建立，為京潤珍珠全力拓展市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們相信京潤珍珠的競爭優(yōu)勢來自價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)活動(dòng)，京潤企業(yè)運(yùn)作過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都是形成其競爭優(yōu)勢必不可少的條件。

    無疑，京潤珍珠是差異化很強(qiáng)的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的主要任務(wù)之一就是讓消費(fèi)者對這種差異化明白認(rèn)同。只有這樣，企業(yè)才能贏得顧客的芳心，產(chǎn)品才能具有競爭力，企業(yè)才能在同行業(yè)中獲得并保持長久的優(yōu)勢。

    目前，對京潤珍珠來說，最重要的是對自己盈利模式的總結(jié)并形成政策，在實(shí)際操作過程中去貫徹。在這方面我們有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有因思考不清導(dǎo)致市場出現(xiàn)某些混亂，甚至也有為了眼前利益，為了銷售額的快速增長而不顧市場規(guī)劃，做了一些“有奶便是娘”的事情。這些都是正常的，關(guān)鍵在于迅速反思。固然，有經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品是件好的事情，但問題是某些銷售額是不是你想要的，這些銷售額是否是長期的、穩(wěn)定的。為什么中國的化妝品企業(yè)總是你方唱罷我登場，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，而三十幾年一直沒有形成品牌？做品牌企業(yè)是很難的。沒有銷售額，企業(yè)無法生存，何談品牌？為做品牌要看長遠(yuǎn)，但沒有實(shí)力，沒有積累，長遠(yuǎn)利益就無法看得到。所以做品牌沒實(shí)力不行，沒有真功夫也不行。做品牌是一種理念，甚至是企業(yè)經(jīng)營者的人生觀、價(jià)值觀的體現(xiàn)。有了正確的理念都不一定做得成，沒有理念肯定失敗。

    我們不能不承認(rèn)，做品牌，尤其是在產(chǎn)品還沒有成為品牌之前，首先是企業(yè)自己的事情，只盼望經(jīng)銷商拿你的產(chǎn)品當(dāng)寶似的哄著不現(xiàn)實(shí)。所以要想做品牌就必須要按做品牌的規(guī)律去做事。尤其是在面對市場的營銷方面，要腳踏實(shí)地，把握網(wǎng)絡(luò)，控制終端，把握市場的主動(dòng)權(quán)。如果控制終端數(shù)量和質(zhì)量達(dá)到相當(dāng)程度，企業(yè)的話語權(quán)自然會(huì)增長，同我們一起唱戲的也就會(huì)多起來，那時(shí)企業(yè)通往成功品牌的大路自然會(huì)寬闊起來！

    道家看來，事物的發(fā)展規(guī)律是：道生一，一生二，二生三，三生萬物。問題是我們是否有道？有怎樣的道？有怎樣的“一”？這是最重要的，所以一定要把“一”做好，把“二”做好。如果京潤珍珠的發(fā)展過程中沒有海南、遼寧的自營市場，我們有什么？深圳自營市場三年直營，三年積淀，開始走向良性，我們有了新的市場領(lǐng)域，四川、吉林等其他的市場我們堅(jiān)持去開拓、把握，那么三年后我們又會(huì)有一片天空……做自營市場是不容易的，需要大量的人力、物力投入，管理戰(zhàn)線拉得很長，成本就難以控制，但只要做好了，市場就會(huì)把握在自己的手中。

    我一直以為做直營，做點(diǎn)對點(diǎn)，渠道下沉、服務(wù)細(xì)化是化妝品市場發(fā)展的必然規(guī)律。那種打一槍換一個(gè)地方，不斷更替產(chǎn)品，“忽悠”消費(fèi)者的做法一定是要被淘汰的。不尊重消費(fèi)者利益，只獲取眼前短期利益的企業(yè)也是一定要被淘汰的。贏在直銷。兩點(diǎn)之間，直線最短。“直接到底”，即直接與有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商交易，直接與客戶聯(lián)系，直接就是縮小與關(guān)系者之間的距離。直接銷售、直接服務(wù)是市場長期發(fā)展的必然趨勢。

    實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)的直接服務(wù)與銷售模式，需要我們把服務(wù)等很多工作比中間商做得更好，更到位，這樣一定會(huì)更有競爭力。世界是平的。現(xiàn)代社會(huì)交通、通信及信息處理技術(shù)的高度發(fā)展為打破原有模式提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我們在這樣的條件下把物流、培訓(xùn)的細(xì)節(jié)工作強(qiáng)化后一定會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的擁有者感受到這種模式的優(yōu)勢。世界上沒有什么東西是不變的，變的方向也是越來越直接、越來越簡單，只要你提供的服務(wù)比現(xiàn)有的更好，就一定會(huì)被接受。

    京潤珍珠在營銷過程中包括對消費(fèi)者的營銷和對經(jīng)銷商、賣場的銷售。對賣場和經(jīng)銷商的營銷很重要，但歸根到底對消費(fèi)者的營銷更重要。毫無疑問，化妝品行業(yè)是出售未來和希望的美麗行業(yè)。人們購買化妝品是希望帶來美麗，同時(shí)在其中也得到心理滿足感，尤其是在對比中產(chǎn)生的附加值滿足感。但我們也必須同時(shí)認(rèn)識到消費(fèi)者的行為特征也在發(fā)生變化，他們購買動(dòng)機(jī)更趨于理性。方便、高性價(jià)比成為他們選購產(chǎn)品的判斷依據(jù)。這恰恰是京潤珍珠的優(yōu)勢所在。“珍珠的、天然的、綠色的、科技的、好用的”產(chǎn)品在幾年中受到了市場的檢驗(yàn)和消費(fèi)者的充分首肯。堅(jiān)信只要我們堅(jiān)持為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的理念，最終就一定會(huì)贏。

    這個(gè)世界品牌資源是有限的。當(dāng)做出品牌并真正為他的經(jīng)營者帶來利益時(shí)，京潤珍珠必定會(huì)受到追捧。“馬太效應(yīng)”會(huì)再次證明前面一幕的出現(xiàn)。

    京潤珍珠做品牌，拿出自己的真功夫！