編者按：從量的數據上來看，年產量高達1500噸、占世界總產量95%，我國是名副其實的珍珠產量大國。然而，將產量轉化成產值之后，數字就變得異常殘酷：年產值只占世界總量的15%，其中占世界總產量99%的淡水珍珠，產值只占9%。

　　今年，受全球經濟疲軟影響，我國的珍珠出口形勢不容樂觀，這促使業界人士將更多的精力放到了內銷上。以內銷為根基，逐步提升產品附加值，適時沖擊國際市場，已成為大部分商家的選擇。

　　工藝與渠道

　　目前，我國珍珠的忠實消費群，僅以中年女性為主，認知的廣泛性明顯偏低。然而，人們應該看到，珍珠憑借特有的品質和內涵會逐漸被越來越多的消費者所接受。除此之外，近年來，我國珍珠產業養殖技術取得突破性進展，并且在設計水平、加工能力等方面也已達到國際水平，一批優秀的珍珠設計師在國際大賽上屢獲殊榮。可以說，我國珍珠產業前景并不悲觀。

　　在浙江阮仕珍珠首飾有限公司董事長阮鐵軍看來，要想做好內銷，盡快提高產品工藝是首要解決的問題。他認為，我國的珍珠產品在繼承悠久的珍珠文化基礎上，要充分挖掘珍珠的傳統文化內涵，創新珍珠文化新時期的消費理念。與此同時，產品要增強時尚性，進一步提升設計、加工水平。

　　既然要做內銷，銷售渠道的鋪設，就是每個業者要面臨的問題，也是難題。在這方面，阮仕珍珠選擇了強強聯合、借助外力的發展策略。阮鐵軍表示，強強聯合的發展策略，可以發揮自身的加工和產品優勢，借助成熟渠道的力量，快速占領市場。當然，從百年品牌的打造來說，自建營銷網絡，打造自有品牌才是長久之計。

　　內銷打下扎實根基 適時走上國際舞臺

　　2007年，阮仕珍珠加快了進軍北京市場的步伐。他們先后與北京紅橋市場、菜百、七彩云南等知名商家達成協議，一同推廣珍珠產品。

　　選擇北京市場作為阮仕品牌的出發地，阮鐵軍自有一番道理。他說，選擇北京，是因為較之其他地區，北京具有更好的高端珍珠市場氛圍，這與阮仕珍珠的市場定位相一致。

　　僅僅抓住北京市場，并不是阮仕珍珠的全部，一幅我國珍珠產業的藍圖已經在阮鐵軍的腦海里呈現。他說：“我國珍珠行業已有多家中國名牌產品企業，加上紅橋市場、芳華，以及伊利羅氏等為代表的蜚聲海內外的珍珠品牌，只要大家精誠合作，以良好的終端市場品牌形象展示給消費者，同時，加強與優秀的鑲嵌加工企業聯手互動，一定能在較短時間內引爆內銷市場。”

　　我國珍珠市場的全面啟動，還迫切需要解決消費者的信任度問題。對此，阮鐵軍認為，在目前全球經濟環境有著諸多不利因素的情況下，我國珍珠產業必須放棄單純依靠產量擴張的發展模式，將重心轉移到提高產品質量上。

　　產品質量的提高，應該從源頭開始。阮鐵軍認為，目前，珍珠養殖環節應加大科研投入，進行優化良種、改良珍珠母貝的研究，推進養殖技術創新，加強珍珠養殖水體資源保護，延長珍珠養殖周期。

　　做好養殖環節，接下來是加工環節。阮鐵軍說，加工方面應進一步改善技術，如改進漂白、增光等技術，使得珍珠的光澤度更好，產品更加美觀大方。

　　龍頭企業的出現是產業成熟的重要標志，是市場競爭充分、行業集中度提高的必然產物。近年來，我國珍珠產業不斷加強品牌建設，出現了阮仕、山下湖(16.79,1.40,9.10%,吧)、佳麗等一批中國名牌。但是，上乘的質量還沒有為這些企業贏得更高的市場占有率。阮鐵軍表示，今后要加強品牌建設的力度，加強與消費者的溝通與聯系，樹立終端市場品牌形象，將自己的企業建設成為真正的有著較高市場占有率的企業。

　　目前，借助紅橋市場這個重要的珍珠行業交易平臺，已有5家阮氏珍珠專賣店進入北京市場。

　　阮鐵軍表示，解決好良性市場渠道和消費者對珍珠首飾消費的信任度問題，就能全面啟動我國珍珠內銷市場。內銷市場的逐漸打開，可以讓更多珍珠企業積累走向國際舞臺的資本。