曾經，章子怡佩戴的那顆足足有12克拉被譽為“鴿子蛋”的鉆戒，一度成為娛樂圈的焦點。但是娛樂圈的變幻莫測是我們這些圈外人所無法看懂的，章子怡最后為何遲遲不肯把自己手上的那枚“鴿子蛋”摘下來卻讓我們看懂了這枚戒指背后的深刻寓意。因為它代表一種婚約的存在和誓言的永恒，也是其財富和地位的象征。

明星為什么更愛珠寶

無論是明星還是普通人，珠寶首飾所特有的對身份的詮釋、地位的彰顯以及情感的寄托等功能都是一樣的。珠寶，就是一張示人的“名片”，你的品位、氣質、財富、地位甚至情感故事，都將通過這張“名片”一覽無余，而珠寶商就是制作并賣出這些“名片”的人。如何把這張“名片”制作好，并賣出好價錢，是每一個珠寶商最為關心的問題。

每一件珠寶都應該是極具個性化的，沒有哪個消費者愿意自己的珠寶首飾的款式和別人是一模一樣的，這就和明星走紅毯時的“撞衫”一樣令人尷尬。

對于珠寶商來說，只有不斷挖掘、創新珠寶文化，吸收先進的設計理念和元素，針對不同群體的特定需求，打造自己的個性產品，才能在市場上立于不敗之地。所以，賣珠寶的人就像做名片的人一樣，要為每一個消費者做好這種界定和寄托。

好故事背后的好生意

好的產品要有好的故事來包裝，增值服務讓產品的價值最大化。中國珠寶消費市場的潛力是巨大的，由此吸引了眾多國際珠寶巨頭搶灘。全球最大的鉆石經銷商戴比爾斯、有150多年歷史的法國著名珠寶鐘表巨頭卡地亞、大溪地珍珠國際宣傳協會以及香港知名珠寶首飾品牌周大福、謝瑞麟等珠寶巨頭，紛紛先后進入中國內地市場。隨著國外品牌陸續登陸中國市場，本土品牌與洋品牌、洋品牌與洋品牌之間的首飾消費品領域的競爭將會日益激烈。

如今，內地消費者購買珠寶飾品，價格已經不是最重要的考慮因素。也就是說，現在的珠寶業已經從單純地賣產品轉到賣工藝、賣文化、賣服務了，它意味著一個行業從分散到集中的轉變，從聚焦價格戰到注重品牌的轉變，更標志著一種行業從量到質的轉變。而這種轉變正是深入研究消費市場后的結果。

那么，什么樣的人會去買珠寶呢？進入珠寶店的人大致可以分為三種人群，首先是即將進入婚姻殿堂的消費人群，其次是社會名流人士，最后是一些平常購置飾品的零散人群，而在這三種人群中購買珠寶準備結婚的人士居多，名流人士次之。我們都知道戴比爾斯(DEBEERS)的那句“鉆石恒久遠，一顆永流傳”的經典廣告，這句美麗的誓言一夜間讓堅硬的鉆石和堅貞的愛情找到了契合點。

一個個美麗的愛情故事讓珠寶在自身價值之余更加彰顯靈性和神秘色彩，在國外，對于珠寶也同樣有著美麗傳奇的故事：一個被稱為“皇帝的珠寶商，珠寶商的皇帝”的國際頂級奢侈品品牌，近160年來一直在潛心編織自己的故事，并用各種方法傳播著。所以，如果有人認為，160年來，卡地亞都在經營珠寶、鐘表等奢侈品，那就錯了，因為除了這些外，更重要的，卡地亞還一直在經營自己的故事。自1847年創建以來，卡地亞一直與各國的皇室貴族和社會名流保持著息息相關的聯系和緊密的交往。對于普通人來說，皇室與名流們的生活本就神秘、令人向往。于是，卡地亞的每一位客戶都成了它的免費代言人，這也是卡地亞品牌故事的一個重要源泉。無論你從什么渠道認識了卡地亞，都會聽到這樣一個故事：1936年12月，繼位不到一年的英國國王愛德華八世為了和離異兩次的美國平民女子辛普森夫人結婚，毅然宣布退位。愛德華八世的弟弟喬治六世繼位后，授予他溫莎公爵的頭銜。所以，卡地亞與生俱來的皇室血統始終受人愛戴和尊敬，其地位的彰顯和收藏的價值則不言而喻。

眾所周知，一件首飾往往背后都會有一個讓人心醉的永恒故事。一個好的故事，會使珠寶的價值錦上添花。作為賣珠寶的人來說，他們賣的不僅僅是一件商品，更是這件商品背后足以感人至深的故事。

每一個女孩都期待擁有一顆屬于自己的鉆石，也期待在這顆鉆石背后有一個屬于自己的唯美故事。甚至瑪麗蓮·夢露也為鉆石高唱贊歌：鉆石是女孩最好的朋友！

珠寶行業的本質是炫耀

其實，無論是財富的彰顯，還是情感故事的表達，每個人擁有珠寶的真實目的就是為了拿來炫耀。這種炫耀可大可小，或者是彰顯其強大的財富實力，或者是體現其尊貴的地位，或者是大秀自己的美好愛情，或者是一種情感的傳承，亦或是堅持一份山盟海誓的信仰。而珠寶商要做的就是在營銷和產品等各方面營造這種使人得以炫耀的氛圍。

有人說，炫耀這個詞太過寬泛，一件服裝、一個皮包、一塊手表都可以拿來作為炫耀的資本，但是，珠寶與其相比較，它是不具備任何物理功能的產品。珠寶行業就是要讓消費者感覺到擁有這件珠寶會體現我的身份和地位，或是彰顯了我的財富，或是讓人擁有美好的情感寄托和傳承，而這些都是人們最為自豪的談資。

做好這張“名片”，讓人們在人際交往時以秀出這張“名片”為自豪，講好“名片”上的故事，讓人們感覺擁有它就是一種財富的貯備和信仰的寄托。如此一來，這張“名片”就不愁賣個好價錢。