編者按：舉世矚目的2008北京奧運會落下帷幕，隨之而來的“金九銀十”成為珠寶業界關注的焦點。今年，全球經濟疲軟，且復蘇跡象不明顯，加之五一長假首次被取消，讓今年的秋天格外令人期待。

    一個行業是否充活力，還要看產品是否被市場認可。應該說，9月、10月兩個月的銷售情況將為珠寶業2008年的銷售總結添上最重的一筆。

    為打開銷售空間，全國各地的珠寶商家已經開始采取有效措施。無論是銀川商家的自我認識，還是上海市場對消費者消費差異的分析，都在表明：“金九銀十”不是自古以來的定律，而是通過細心準備的營銷成果。

    走進“金九銀十” 沖刺2008

    銀川 涌動競爭暗流

    金秋9月，伴隨寧夏回族自治區成立五十華誕的滄桑巨變，人們將見證寧夏這塊神奇的土地發生的翻天覆地的變化。隨著西部大開發號角的奏響，越來越多的國內外知名品牌廠商云集塞上首府銀川，為地方經濟的發展注入了新的活力。

    坐落于新華街中心地段的新華百貨上市集團公司，是寧夏商圈的主要招牌，旗下有新百購物中心、百貨大樓、東方紅購物廣場等子公司，各大名品銷售額每年以20％至30％的速度增長。據銀川市城調隊有關負責人介紹，今年以來，居民消費結構不斷升級。在社會消費品零售總額中，珠寶首飾、名表、名車，以及高檔服飾等占據的比例越來越大。正如新華百貨副董事長張鳳琴所言：“新百總店具備黃金區位優勢和齊全的商業態勢。這個潛力十足的市場，正如一塊巨大的磁石，吸引著眾多名品、名店進駐銀川。搶占市場需發力。目前已經投入2000萬元正在加緊裝修的新百總店，到底能占據多大的市場，是新百下一步面臨的重要問題。在銀川這個有限空間內，對高檔百貨商店的需求也是相對有限的。消費者的購買能力以及市場上的各種競爭，是擺在高檔百貨商店前的一個嚴峻問題。”

    相對銀川新華步行街而言，位于銀川市解放西街公園街口的寧夏珠寶城地理位置略顯遜色，可它作為寧夏起步最早的黃金珠寶首飾專營店，無論是經營規模、經營品種、服務范圍都顯得較為專業，近20年的特色服務，已經擁有了一定的中高檔首飾消費群體。“專業珠寶首飾店競爭到最后，還是比特色、比服務、比軟件。如何定位消費群體，如何發揮品牌效應，如何優化經營理念等等，都是寧夏珠寶城必須認真思考的。”寧夏珠寶城總經理馬曉玲如是說。黃金珠寶首飾作為中高端消費品，不僅要賣價格，更要賣理念和文化。馬曉玲說：“我們將致力于為顧客帶來一種至尊的感覺和完美的品質享受。要始終把消費者放在首位，以高規格和人性化的服務為消費者提供消費享受。”

    “市場的競爭是無情的，也是殘酷的，但我們有獨特的思維方式和經營模式。作為寧夏商圈的新成員，雖然我們起步晚，但決不會甘于落后，相信時間會驗證一切。”今年1月份剛剛步入寧夏商圈的蘭州國芳百盛銀川店負責人說。國芳百盛商場銀川店按照市場定位戰略，消費品主要定位為高端精品店，目標客戶為成功人士和白領階層。其珠寶黃金首飾賣場目前已經引進意大利AM、古希麥珠寶，以及白金漢宮、愛得康等國內外知名品牌珠寶。

    據寧夏有關業內人士分析，當前寧夏黃金珠寶市場正趨于多元化、個性化，異彩紛呈的黃金珠寶市場為大眾消費群體帶來了更多的消費空間。但市場也存在虛抬價格、亂打折、假讓利的現象。商戰之中，實力說話。眼球效應并不等同于經濟效益。

    上海 消費差異影響商家產品結構

    長期以來，上海人偏愛細小精致首飾的特點讓上海市場大件首飾的銷售一直難有突破。但在一些特定的地區，大件首飾的市場卻相當廣闊。坐落在城隍廟的亞一金店對此反應就相當明顯。

    “我們這里的大件首飾賣的就非常好”，亞一金店董經理這樣說道，“這里我們1個月里可以賣出近百件大件飾品，大件首飾的銷售額能占到總銷售額的10%，而其中大部分是黃金、鉑金和鉆石。”

    老城隍廟是上海老牌黃金珠寶市場，作為旅游景點，這一地區吸引了大量外地游客。據統計，目前，老城隍廟珠寶消費者60%以上是外地游客。董經理介紹，外地游客的消費觀念不同于上海本地居民。他們更喜歡傳統的、粗壯的產品，帶回去顯得很有氣勢。這些消費者更青睞黃金大件，因此，這里較粗的項鏈、手鐲等銷售量不錯。

    大件黃金飾品的走俏，自然會削減其他品種飾品的消費額。由于時尚消費觀念尚未形成，因此，外地游客不太喜歡款式花哨、略顯輕薄的K金、鈀金等產品。董經理說：“我們店里大件K金銷售一般，這與消費人群的消費特點不同有直接關系。我們根據這一消費特點進行供貨，亞一這幾年大件產品黃金、鉑金銷售的情況還不錯，所以亞一這方面的供貨很多，而像K金，雖然小件賣得很好，但大件銷售一般，供貨自然就不會很多。”

    “現在的顧客越來越挑剔，他們在購買鉆飾上主要有兩個擔憂：一是因為鉆飾的價格很高，他們擔心花了錢沒買到最適合的鉆石；二是因為鉆飾款式不斷更新，而鉆飾又不能像手機一樣一年一換，所以在購買款式上猶豫不決。因此我們采取了為顧客提供終身包換的舉措。”上海杰帝珠寶經理景智卿這樣對記者說。

    杰帝珠寶的終身包換的服務具體包括：只要顧客在杰帝授權的專柜購買杰帝鉆石飾品單顆滿0.1克拉以上，只要鉆飾完好無損，票據、證書齊全，均可在專賣店或專柜終身調換，免折舊費和手續費，還可以換取同等價格或以上的鉆石飾品。

    景智卿認，新舊款鉆飾的價格相差很大，公司允許顧客以舊換新，無疑會遭受一定的損失，但這一舉措為公司贏得了顧客的信任。從實際情況來看，很多消費者都來店里享受這個服務，也使得店里的顧客變得越來越多，銷售額大幅提升。 （編輯：思棟）